بازدید حضوری استاندارد؛ در ذهن مشتری طوفان به پا کن!

دوست دارین در ذهن مشتری طوفان به پا کنین؟ جوری که ذهنیت مشتری نسبت به خودتون و کاری که انجام میدین حسابی مثبت بشه. مهمترین فرصت برای ایجاد این طوفان در ذهن مشتری، پرزنت حضوریه و صد البته که مهمترین مرحله برای عقد قرارداد هم مذاکرات و بازدید حضوریه!  برای اینکه به هدف‌تون برسین باید بسیار حساب شده برین جلو تا هر چی در مرحله مذاکره تلفنی رشته کرده بودین پنبه نشه. چطوری؟ فقط کافیه استانداردهایی رو که در ادامه به اون‌ها اشاره شده دقیق رعایت کنین.

اصول و مراحل مذاکره تلفنی، در مطلب جداگانه ای براتون تهیه شده که توصیه میکنیم حتما اون روهم مطالعه کنین.

گام به گام با پرزنت حضوری

قبل از هر توضیحی باید بدونین کارهایی که برای پرزنت حضوری انجام میدین به 3 دسته تقسیم میشن.

• قبل از بازدید
• زمان بازدید
• بعد از بازدید

قبل از بازدید حضوری چه باید کرد؟

این مرحله بعد از مذاکره تلفنی اتفاق میفته. پس از برقراری مذاکره تلفنی و کسب رضایت از مشتری برای بازدید حضوری، میتونین در شبکه های اجتماعی تصویر نمونه کارهای خودتون رو برای مشتری بفرستید و ازش بخواین که آدرس محل بازدید رو براتون ارسال کنه. حتما برای اینکه بتونین با مشتری، مکالمه موثری داشته باشین، از قبل نکات مهمی که میخواین بهش بگین رو یادداشت کنین.

بعد از اینکه محل بازدید رو متوجه شدین، برای روز و ساعت بازدید با مشتری توافق کنین. برای بازدید حضوری، به هیچ وجه تاخیر نداشته باشین. اما اگر کار واجب پیش اومد که مجبور به تغییر یا لغو قرار شدین، قبلش به صورت تلفنی یا پیامکی به مشتری خبر بدین تا بدقول نشین.

پس قبل بازدید حضوری باید چکار کنیم؟!

• ارسال نمونه کارها در شبکه های اجتماعی
• دریافت آدرس قرار حضوری
• یادداشت نکات مهم قابل ذکر در بازدید حضوری
• هماهنگی ساعت و روز بازدید
• حضور بدون تاخیر

در زمان بازدید این نکات رو رعایت کنین

1. پوشش مناسبی داشته باشین یعنی مرتب و تمیز در محل بازدید حاضر بشین و از لباس‌هایی استفاده کنین که عرف جامعه باشه. اگر بتونین لباس کار مرتب که لوگوی خودتون یا سلام ساختمان برروی اون درج شده بپوشین، خیلی عالیه.
2. استفاده از زیور آلات ممنوعه. تا جایی که براتون مقدوره زیورآلات یا ساعت گرون قیمت نداشته باشین. چون میتونه روی ذهنیت مشتری تاثیر بذاره.
3. خوشبو باشین. حتما قبل از بازدید حضوری، دوش بگیرید و از عطر و ادکلن استفاده کنین تا بوی خوبی داشته باشین. بوی نامطبوع میتونه همه تلاش هاتون رو به باد بده! البته در استفاده از عطر و ادکلن زیاده روی نکنین که مشتری اذیت نشه.

در این باره میتونین داستان همکاری دو مجری رو در سلام ساختمان بخونین. مطمئنا خالی از لطف نیست!

4. در شرایط کرونا شیوه‌نامه‌های بهداشتی رو به طور کامل رعایت کنین و همیشه ماسک و الکل همراه خودتون داشته باشین. این طوری مشتری بیشتر به شما اطمینان می‌کنه

درباره رعایت پروتکلهای بهداشتی در بازدید حضوری هم یک مطلب مفصل آماده کردیم که توصیه میکنیم حتما بخونین. رعایت مواردش در بازدید حضوری الزامیه!

5. حواستون باشه زمانی که برای پرزنت حضوری به محل بازدید میرین، حتما صاحب کار یا نماینده اون حضور داشته باشه و با یکی از این دو نفر مذاکره حضوری رو انجام بدین که بعد براتون دردسر درست نشه.
6. با مشتری قاطع، با آرامش و بدون عجله صحبت کنین. هرچی اطمینان در صحبت شما بیشتر باشه، مشتری خیالش از توانایی شما راحت تر میشه.
7. از خیلی بلند یا خیلی آروم صحبت کردن با مشتری اجتناب کنین.
8. در هنگام صحبت، لبخند به لب داشتن، استفاده از زبان بدن و برقراری ارتباط چشمی، میتونه به ارتباط گرفتن با مشتری، کمک خیلی زیادی کنه.
9. به مشتری احترام بذارین و متناسب با روحیه‌ای که داره توضیحات لازم رو ارائه بدین. طوری با مشتری صحبت کنین که جای سوالی باقی نمونه.
10. خودتون رو در درجه اول، مشاور مشتری بدونین. هرچقدر مشتری از شما اطلاعات صادقانه و صحیح بیشتری بگیره، خیالش از صداقت و مهارت شما راحت تره!
11. حداقل یک نمونه از متریالی که مشتری در زمان تماس تلفنی انتخاب کرده همراه داشته باشین تا از نزدیک ببینه و با دید باز تصمیم بگیره. علاوه بر این توصیه میشه آرشیوی از نمونه کارهای قبلی هم با خودتون ببرین تا مشتری به توانمندی‌های شما پی ببره.
12. حتما متر همراه خودتون ببرین که بتونین ابعاد را اندازه بگیرین. اگر متر لیزری باشه هم اندازه‌گیری دقیق‌تر میشه هم کلاس کاری‌تون میره بالا یعنی با یک تیر دو نشون میزنین.

داستان متر لیزری بهتون نشون میده که چجوری لوازم حرفه ای، باعث جلب اعتماد مشتری میشه و احتمال قرارداد بستنتون رو افزایش میده!

13. برگه یادداشت و چک لیست داشته باشین تا بتونین تمام نیازهای مشتری به همراه جزئیات رو یادداشت کنین.
14. پیش فاکتور مصوب سلام ساختمان حتما همیشه همراه‌تون باشه.

کارهایی که باید بعد از بازدید انجام بدین

تصور نکنین همین که رفتین بازدید و با توضیحات خوب‌تون تونستین نظر مشتری رو جلب کنین، کار تمومه و حتما میتونین قرارداد ببندین. چون ممکنه بنا به دلایل مختلف مشتری منصرف بشه یا بخواد کار رو به یکی دیگه بسپاره. پس تا تنور داغه از فرصت استفاده کنین و مشتری رو از دست ندین. یعنی اینکه:

1. بعد از بازدید پیگیری‌های لازم رو انجام بدین و حداقل 2 بار با مشتری تماس تلفنی بگیرین تا متوجه بشین تصمیم نهاییش چیه. اگر هم سوالی برای مشتری باقی مونده بود با حوصله کافی پاسخ بدین
2. تمام نیازهای مشتری رو دقیق و با جزئیات کامل به طراح انتقال بدین.
3. طرح دوبعدی و پیش فاکتور تکمیل شده رو تا 48 ساعت بعد از بازدید به مشتری تحویل بدین.
4. اگر مشتری درخواست کنه طرح سه بعدی بهش بدین، حتما سعی کنین تا 3 روز بعد از بازدید باید آماده بشه. یادتون باشه قیمت طرح سه بعدی بر اساس عرف بازار تعیین میشه و نباید رایگان در اختیار مشتری قرار بگیره. در صورتی که با مشتری به قرارداد رسیدید، این هزینه به عنوان بخشی از پیش پرداخت به حساب میاد.
5. موظف هستین در صورت درخواست مشتری تا 3 مرتبه طرح سه بعدی رو اصلاح کنین. در صورتی که تعداد دفعات اصلاح بیشتر از سه بار بشه اجازه دارین مبلغ بیشتری از مشتری بگیرین.
6. باید تایید نهایی یا همون تایید مکتوب طرح رو از مشتری دریافت کنین.
7. بر اساس طرح نهایی، مبلغ تموم شده پروژه رو دقیق برآورد کرده و تا 24 ساعت بعد از تایید طرح به مشتری اعلام کنین. دوباره تاکید میشه که قیمت حتما تموم شده باشه نه متری.
8. چنانچه با مشتری به توافق رسیدین که کار رو اجرتی انجام بدین باز هم باید قیمت تموم شده کار رو قبل از اجرا به مشتری اعلام کنین تا بعد از اجرا دلخوری پیش نیاد.

یک گام مانده به قرارداد

با انجام این کارها می‌تونین تعامل مناسبی با مشتری داشته باشین و با جلب اعتماد مشتری، یک گام به بستن قرارداد نزدیک‌تر بشین. هیچ وقت یادتون نره در تمامی این مراحل حق با مشتری است و باید طوری رفتار کنین که همیشه راضی باشه. کسب رضایت مشتری و اعتماد اون، برای عقد قرارداد واجب و بسیار ضروریه!