تکنیک مکمل فروشی (Cross-Selling)؛ با این تکنیک خرید مشتری رو تکمیل کنین

دوست دارین کسب و کارتون همیشه رونق داشته باشه و بتونین با مشتریان بیشتری قرارداد ببندین؟ تکنیک‌های زیادی برای افزایش فروش محصولات و بالا رفتن احتمال عقد قرارداد وجود داره که قبلا در مورد بعضی از اونها در مقالات قبلی سلام ساختمان توضیح دادیم. یکی دیگه از این تکنیک‌ها Cross-Selling یا مکمل‌فروشی است که خیلی به شما کمک می‌کنه! البته به شرطی که درست از اون استفاده کنین.

مکمل‌فروشی یعنی چی؟

با استفاده از تکنیک Cross-Selling یا مکمل‌فروشی، محصولات یا خدماتی به مشتری ارائه می‌کنین که مکمل هم هستن. یعنی در کنار سفارش اصلی، با ارائه پیشنهادهایی به مشتری کمک می‌کنین تصمیم اولیه‌اش برای خرید رو تکمیل کنه. مثلا وقتی یک سفارش کابینت قبول کردین، در کنار اون یک سری اکسسوری کابینت، سینک خاص، هود یا گاز به مشتری پیشنهاد می‌دین.

نکته مهم درباره این نوع فروش، اینه که حتما نیاز مشتری رو در اون در نظر بگیرین! مشتری اگر احساس کنه که شما میخواهید چیزی اضافه رو به اون بفروشید که فقط سود خودتون رو در نظر بگیرید، اصلا به شما اعتماد نکرده و حاضر به همکاری با شما نمیشه. اما اگر توصیه‌های شما به مشتری بر اساس صداقت و نیاز مشتری باشه، قطعا با آغوش باز از این پیشنهادات استقبال میکنه.

نمونه‌هایی از مکمل‌فروشی در کابینت‌ سازی

در تکنیک مکمل‌فروشی بر اساس محصول انتخابی مشتری، کالا یا خدمات جانبی ارائه می‌دین که در قالب یک بسته در دسترس مشتری قرار بگیره. بهترین مثال برای تکنیک Cross-Selling در کابینت‌سازی، فروش اکسسوری‌های کابینت است. از طریق فروش اکسسوری به مشتری کمک می‌کنین تا فضای کافی برای نگهداری وسایل داشته باشه و به آشپزخانه خودش نظم بده. بعضی از این اکسسوری‌ها عبارتند از:

• سبدهای سوپری: این سبدها شامل سبد سوپر زمینی، سبد نصب از کف، سبد مواد شوینده، سبد نصب از بغل، سوپر یخچالی و سوپر وسط هستن
• سبدهای آب‌چکان: برای مرتب قرار دادن ظروف شسته شده از سبد آب‌چکان استفاده می‌کنن تا از تجمع ظروف روی هم جلوگیری بشه
• آویزهای داخل و بیرون کابینت: از این اکسسوری برای نصب قابلمه، چاقو، دستکش و دیگر لوازم آشپزخانه استفاده میشه
• اکسسوری‌ها و یراق آلات مربوط به سطل زباله: اگر در فضای کابینت محلی برای قرار دادن زباله‌ها تعبیه بشه، هم زباله‌های خشک و تر از هم جدا میشن و هم آشپزخانه تمیز و مرتب میشه
• نگهدارنده درب قابلمه: به طور معمول نگهدارنده درب قابلمه رو به درب کابینت متصل می‌کنن
• مجیک کرنر: با این اکسسوری می‌تونین وسایل آشپزخانه رو در فضاهای گوشه و دور از دسترس کابینت قرار بدین
• اکسسوری کشویی: از اکسسوری‌های کشویی برای مرتب کردن فضای داخل کشو استفاده میشه

مکمل‌فروشی چه مزایایی داره؟

از مزایای تکنیک Cross-Selling میشه به موارد زیر اشاره کرد:

• اگر به خوبی این تکنیک رو اجرا کنین می‌تونین به ازای هر مشتری، درآمد بیشتری داشته باشین.
• وفاداری مشتری به شما بیشتر میشه چون می‌دونه پیشنهادهایی رو مطرح می‌کنین که به نفع خودش هست.
• در وقت و هزینه شما برای جلب اعتماد مشتری صرفه‌جویی میکنه.

در مکمل‌فروشی چه مراحلی باید طی بشه؟

برای استفاده از تکنیک Cross-Selling باید مراحل زیر رو پشت سر بذارین:

1. شناخت مخاطب: ابتدا باید بتونین با جمع‌آوری اطلاعات لازم و توجه به بازخوردهای مثبت و منفی مشتری، با نیازها و علاقه‌مندی مخاطب آشنا بشین.
2. ساخت نقشه راه مشتری: وقتی اولین بازخورد مشتری رو می‌بینین باید بررسی کنین مشتری از چه نقطه‌ای شروع به استفاده از محصول شما کرده و آخرین ارتباطی که با شما داره کجاست. در این بین می‌تونین از هر فرصتی برای تعامل مناسب با مشتری استفاده کنین. همچنین باید بدونین خدمتی که ارائه میدین به کدوم نیاز مشتری پاسخ میده.
3. ارائه راه‌حل: بر اساس نیازها و خواسته‌های مشتری باید پیشنهادهای مناسبی ارائه بدین

نکات مهم در اجرای تکنیک مکمل‌فروشی

در اجرای تکنیک مکمل‌فروشی باید به این نکات توجه کنین تا به موفقیت برسین:

• ابتدا نیاز مشتری رو پیدا کنین و بعد متناسب با اون، اقدام به اجرای این تکنیک کنین.
• مشتری باید انتخاب آزادانه داشته باشه.
• سعی کنین تعداد پیشنهاداتی که مطرح می‌کنین محدود باشه که مشتری برای انتخاب اونها وقت زیادی صرف نکنه و از خرید منصرف بشه.
• وقتی می‌خواین محصولات جانبی یا مکمل رو به مشتری پیشنهاد کنین، در صورتی که دیگران قبلا از اون محصولات استفاده کردن، به مشتری بگین تا بیشتر اعتماد کنه و خیالش راحت بشه.