چگونه به فکر جیب مشتری باشیم؟! «بدون هزینه اضافی»، اعتماد بخرید!

در طرح جیب مشتری که در سه مطلب جداگانه تهیه شده، قراره تکنیک‌هایی رو با هم یاد بگیریم که باعث میشه یک مشتری در مورد منِ کابینت‌ساز این حس رو داشته باشه که بفکر جیبش هستم! تکنیک‌هایی که با خودش اعتماد میاره.

در این طرح، علاوه بر تکنیک هایی که در این مطلب بررسی میکنیم و باعث ثابت ماندن هزینه مشتری میشه، تکنیک های کاهش هزینه مشتری و تکنیک های افزایش هزینه روهم در مطالب جداگانه ای بررسی کردیم.

درسته که اسم این طرح «جیب مشتری» است، اما حقیقتِ داستان اینه که «جیب شماست» . شما با تسلط‌ به اجرای این تکنیک‌ها، این حس رو به مشتری میدی که یک متخصص قابل اعتماد هستی. اعتماد مشتری که آمد، یعنی قرارداد رو بستی.
این وسط یک سوال مهم پیش میاد که آیا این تکنیک‌ها به معنای کاهش سود کابینت ساز یا کاهش مبلغ قرارداده؟
برای رسیدن به پاسخ عجله نکن. در ادامه خودت متوجه میشی!

خیلی مهم نیست که مبلغ قرارداد با مشتری، کم میشه یا زیاد.  هدف اینه که مشتری بعد از آشنایی اولیه با تو و وقتی از خونه‌ش رفتی بیرون با خودش بگه:
«دم این کابینت ساز گرم که بفکر جیب مشتریاش هست!! فکر کنم باید با همین قرارداد ببندم»

تکنیک‌هایی که با انجام اونها، هزینه مشتری تغییری نمیکنه!

الان قراره بریم سراغ تکنیک‌هایی که هزینه مشتری رو تغییر نمیده. اما ممکنه با خودتون بگین حالا که تغییری در هزینه‌ها ایجاد نمیشه چرا مشتری باید از این تکنیک‌ها استقبال کنه.
جوابش ساده ست، درسته که در هزینه‌های شما و مشتری تاثیری نداره اما می‌تونه به شدت در افزایش اعتماد مشتری و رضایتش اثر بذاره.

علاوه بر تکنیک های ثابت موندن هزینه، شما میتونین تکنیک های کاهش هزینه و تکنیک های افزایش هزینه روهم در طرح سه گانه ی جیب مشتری ببینین.

برای ثابت موندن هزینه مشتری و افزایش اعتماد به شما، پیشنهاد می‌کنیم این کارها رو انجام بدین تا درست بزنید به هدف و اعتماد مشتری رو جلب کنید:

تکنیک 1. ارائه دو یا چند پیش فاکتور:

این تکنیک زمانی استفاده میشه که مشتری یک ایده آلی برای خودش داره ولی احتمالا میزان پولی که براش در نظر گرفته، متناسب با ایده آل ذهنیش نیست. مثلا مشتری میخواد با 20 میلیون تومان، 12 متر کابینت های‌گلاس داشته باشه. یا اینکه برای 10 متر کابینت ام دی اف، 50 میلیون کنار گذاشته! در این مواقع توصیه ما اینه شما یک فاکتور بر اساس ایده ها و درخواست های مشتری بدین و یک یا دو فاکتور بر اساس پیشنهاد خودتون!

ما به این روش میگیم تکنیک پیشنهاد سرآشپز! شما به عنوان سرآشپزِ کابینتی و اوستا کار، پیشنهادی میدید که مشتری نتونه رد کنه!

شاید بگین کی حوصله داره آقااا؟! باید بگیم تقریبا 40 درصد ریزش مشتریان و عدم قراردادشون، به همین دلیل برمیگرده. یعنی هزینه مشتری با ایده آلش نمیخونه و مشاوره صحیحی از متخصص نمیگیره و باعث میشه در جایی خارج از سلام ساختمان دنبال کابینت ساز بگرده!

تکنیک 2. خرید به همراه مشتری: 

به مشتری پیشنهاد بدین که با هم بریم خرید متریال رو انجام بدیم. حتی بهش بگین بریم چند تا فروشگاه ورق رو ببینیم تا بهترین قیمت رو پیدا کنیم.
ممکنه اصلا مشتری وقتش رو نداشته که باهاتون بیاد اما همین‌که این پیشنهاد رو بدین با خودش میگه:
«معلومه این متخصص قابل اعتماد و خیلی دلسوزه! برای همین میگه بریم چند تا فروشگاه رو بررسی کنیم تا مناسب‌ترین قیمت رو پیدا کنیم!»
شاید تصور کنید اگر همین وقتی که برای یک مشتری میذارین تا بتونه خرید مناسبی داشته باشه، برای پیدا کردن مشتری‌های بیشتری بذارین هم میتونید تعداد قراردادهاتون رو بالاتر ببرید که پول خوبی به جیب بزنید! درضمن وقت مشتری روهم کمتر می‌گیرین. اما اشتباه نکنید!

نتیجه این همراهی‌ها و وقت گذاشتن‌ها در آینده مشخص میشه. اونجایی که مشتری کار شما رو می‌پسنده و با رضایت کامل شما رو به یک نفر دیگه معرفی می‌کنه. یعنی مشتری دنبال شما میاد نه اینکه شما دنبالش باشید. ما به این میگیم بازاریابی دهان به دهان! روشی که از هر نوع بازاریابی برای شما سود بیشتری میتونه داشته باشه!

تکنیک 3. زودتر خریدن متریال: 

بلافاصله بعد از عقد قرارداد تمام متریال رو خرید کنین که با افزایش قیمت مواجه نشین. مخصوصا در این گرونی ها و نوسانات شدید دلار، این تکنیک برای جلب اعتماد مشتریانی که میخوان مدتی بعد مثلا یک ماه دیگه کارشون رو اجرا کنند موثره.
اگر مشتری‌تون تصمیمی برای زودتر خریدن متریال نداشت، وضعیت بازار رو براش توضیح بدین و اگر تجربه‌ای در این زمینه دارید حتما به بهش منتقل کنید.
فرض کنید یک مشتری دارید که پولش از پارو بالا میره و نوسات قیمت و گرون شدن متریال اصلا براش مهم نیست. در این مواقع هم می‌تونید این طوری مشتری رو توجیه کنید که با زودتر خریدن متریال، یکی از دغدغه‌هاش کمتر میشه و کارش زوتر به پایان میرسه.

تکنیک 4. ضمانت:

یکی از مهم‌ترین تکنیک‌های جلب اعتماد، ضمانت است. انواع ضمانت، حتی نوع کوچک اون، می‌تونه اثر قابل توجهی در جلب اعتماد مشتری و در نتیجه بالابردن شانس شما برای عقد قرارداد داشته باشه. ضمانت کردن هزینه ای روهم به شما تحمیل نمیکنه!

برای این تکنیک، سلام ساختمان هم به شما کمک میکنه. سلام ساختمان ضمانت هایی برای مشتریان ارائه میده که شماهم به عنوان متخصص مجموعه، بتونین راحت تر و بدون هزینه، کار خودتون رو ضمانت کنین!

تکنیک 5.  انجام کار به صورت درصدی و یا اجرتی: 

یکی دیگه از تکنیک‌هایی که بعضی از همکاران پیشنهاد دادن، کار به صورت درصدی یا اجرتی است. این روش در شرایط امروزی که هر روز قیمت متریال عوض میشه، کاربرد خوبی داره و برای جلب اعتماد مشتری کاملاً اثرگذاره. همون‌طور که میدونین برای این کار از دو روش می‌تونین استفاده کنین:

الف) روش درصدی: در این روش، درصدی از متریال خریداری شده رو به عنوان دستمزد توافق می‌کنین.
ب) روش اجرتی: همون اول کار مبلغ مشخصی رو به عنوان اجرت توافق می‌کنین.

هر کدوم از این دو روش رو که انتخاب می‌کنید علتش رو به مشتری توضیح بدین تا متوجه بشه قرار نیست سرش کلاه بره. اگر بخواین خیلی مشتری رو تحویل بگیرید می‌تونید انتخاب یکی از این دو روش رو بر عهده خودش بذارین تا احساس کنه خیلی پولکی نیستین و به نظرش احترام میذارین.

البته اگر تصمیم داشته باشید این کار رو بکنین باید این دو روش رو کامل برای مشتری باز کنید و بگین چقدر اختلاف هزینه دارن تا جای هیچ ابهامی باقی نمونه.