همکاری دو دوست برای بستن قرارداد؛ حمید و علی وارد میشوند!

توی داستان قبلی بهتون گفتم که برام به کمک آقا حمید معجزه اتفاق افتاد! اونم یه معجزه تمام عیار. بریم زود ببینیم که حمید بهم چی گفت ه باعث این معجزه شد؟!

بازدید حضوری با آقا حمید؛ قراردادت رو ضربه فنی کن!

بعد از تماس با آقا حمید قرار شد یک بار که قرار بازدید با مشتری میذارم ایشون هم همراه من بیاد تا از نزدیک ببینه چه دسته گلی به آب میدم. بعد از هماهنگی با مشتری برای بازدید از منزلش، با حمید هم برای بازدید هماهنگ کردم و قرار شد ساعت 6 بعد از ظهر بریم منزل مشتری!

تیپ و ظاهر؛ متعادل باش!

روز بازدید من تیپ اسپرت زدم و بعد از انداختن گردنبند طلا توی گردنم راه افتادم که هم پیش مشتری بدقول نشم و هم پیش آقا حمید. حدودا 15 دقیقه زودتر از مشتری با حمید قرار گذاشته بودم که اگه قبل بازدید نکته ای لازمه بهم بگه. دقیقا ساعت 5:45 بعد از ظهر که با حمید هماهنگ کرده بودیم، من رسیدم و قبل اینکه از ماشین پیاده شم، شیشه ادکلن رو روی لباسام خالی کردم تا خوشبو باشم.

وقتی رسیدم دم خونه مشتری کمی منتظر موندم تا آقا حمید آمد. بعد از سلام گفت: “این چه تیپیه آخه؟ این گردنبند طلا چیه؟ چرا این قدر بوی ادکلن میدی؟ بذار همین اول کاری چندتا نکته رو بهت بگم:

• وقتی برای بازدید میای طرز پوششت نه باید خیلی رسمی باشه نه اسپورت. یک تیپ خیلی عادی و بدون تجملات خاص. حتی بهتره یه لباس کار تمیز و مرتب داشته باشی که مخصوص بازدیدت باشه و برای بازدید از همون استفاده کنی!
• به هیچ عنوان از طلا و جواهر نباید استفاده کنی! جای طلا و جواهر توی بازدید حضوری اونم اولین بازدید نیس! خیلی ساده و بدون تجملات بیا برای بازدید!
• اگر میخوای ادکلن بزنی حداقل یکی یا دو ساعت قبل از بازدید بزن که مشتری فکر نکنه توی ماشین عطر زدی و اومدی.

خدایی اصلا فکر نمی‌کردم همین اول کاری این قدر حالم گرفته بشه گفتم: «حالا چه کار کنم؟ 5 دقیقه دیگه با مشتری قرار دارم.» آقا حمید گفت: «اشکال نداره حالا بیا بریم دیر نشه اما از دفعه بعد یادت نره.»

فن بیان و زبان بدن؛ آروم و با طمانینه باش

وارد خونه مشتری شدیم و سریع رفتم سراغ اصل مطلب. کمی تند حرف می‌زدم چون تند حرف زدن برام شده بود یک عادت. تو کل مدتی که صحبت میکردم، فکرم مشغول بود که قرارداد جور میشه یا نه؟! یکی دوبار تپق هم زدم. آقا حمید هم همراهم بود و دوست نداشتم جلوش ضایع بشم. برای همین گاهی زمان توضیح دادن به جای این‌که مستقیم به مشتری نگاه کنم گاهی به آقای حیدری نگاه می‌کردم که از روی چهره‌اش تشخیص بدم دارم گند میزنم یا خوب پیش میرم. بعضی اوقات هم صدام زیاد و کم می‌شد.

درباره همه مواردی که فکر میکردم باید به مشتری بگم، صحبت کردم. ولی اینجا تازه خودم فهمیدم یه اشکال نسبتا بزرگ دارم! هیچکدوم از مواردی که باید توی بازدید حضوری مطرح بشه رو برای خودم یادداشت نکرده بودم! این یعنی احتمالا تا همینجا هم بخاطر استرسم، چندتا از نکته های مهم رو یادم رفته که بگم اما خودمم نیمدونستم چی یادم رفته!!!

از خونه مشتری که بیرون اومدیم، آقا حمید به من گفت: «خسته نباشی. بیخود نیست نمی تونی قرارداد ببندی. بذار در مورد بازدیدت هم بهت چندتا نکته مهم بگم.» :

• وقتی با مشتری صحبت می‌کنی باید قاطع حرف بزنی و از دست و حرکات بدن استفاده کنی تا ارتباط بهتری با اون برقرار کنی.
• موقع صحبت کردن، بهتره مستقیم به مشتری نگاه کنی. باهاش چشم تو چشم شو. اینجوری خیلی راحت تر میتونی باهاش ارتباط موثر بگیری.
• سعی کن تُن صدای خودت رو کنترل کنی. زیاد صدات کم و زیاد نشه و با یه ریتم ثابت حرف بزن و آروم باش. مطمئن باش هرچی آرومتر باشی، مشتری راحت تر بهت اعتماد میکنه.
• خیلی سریع حرف میزنی! این قدر سریع حرف نزن چون مشتری متوجه نکات کلیدی و فنی کار نمیشه.
• سعی کن حرفات رو بی دلیل تکرار نکنی. مگه اینکه خود مشتری چندبار ازت بپرسه یا متوجه حرفات و منظورت نشه. چند بار توی صحبتات متوجه شدم یک نکته رو تکرار می‌کردی که لازم نبود چون مشتری رو خسته میکنی.
• بهتره حرفات رو برای بازدید یادداشت کنی و قیمتایی که فکرمیکنی مفیده رو همراه خودت داشته باشی. همچنین موقع بازدید متریال و موارد جزئی که مشتری مطرح میکنه رو روی کاغذ بنویسی. اینجوری برای محاسبه قیمت نهایی خیلی راحت تری
• درضمن بیعانه رو بذار برای بعد از بازدید اول و درصورتی که مشتری ازت طرح خواست، بهش بگو باید بابتش هزینه پرداخت کنه. اگر با همون مشتری به قرارداد رسیدی، همون پول طرح رو به عنوان بخشی از پیش قرارداد درنظر بگیر. اینجوری مشتری متوجه میشه بهش تخفیف خوبی دادی و ازت رضایت بیشتری داره.

وقتی صحبت‌های آقا حمید تموم شد، بهش گفتم:«یعنی من این همه ایراد داشتم؟!» خندید و گفت: «خب بالاخره الکی که نبوده چند ماه قرارداد نمیبستی! حتما یه چیزایی بوده دیگه! ولی شوخی میکنم. تو هر ایرادی داشته باشی یه ویژگی خیلی مثبت داری. اونم اینه که شنونده خیلی خوبی هستی!» بعدشم یه نکته خیلی جالب و در ظاهر کم اهمیت بهم گفت!

عکس پروفایل؛ ترجیحا با لباس کار. مسافرتی و خونوادگی ممنوع!

اقا حمید بهم گفت علی اگر بهت یه چیزی بگم ناراحت نمیشی؟! گفتم این چه حرفیه آقا حمید. بگو که اومدی اینجا همیناها رو بهم بگی دیگه! گفت: « علی خدا وکیلی این چه عکس پروفایلیه که گذاشتی؟! بابا عکس پروفایلت رو عوض کن جون ما! تو پروفایل حساب کاریت باید عکسایی بذاری که چهره ت مشخص بشه، ترجیحا با لباس کار یا یه لباس مناسب باشی. مشتری خیلی میتونه از روی پروفایلت قضاوتت کنه و بنابراین نباید ازش ساده بگذری! من کاری به عکس پرفایل شخصیت ندارم ولی پروفایل کاریت حتما باید یه عکس نسبتا رسمی از خودت یا برندت باشه!»

بالاخره چه بخوایم، چه نخوایم، یکی از شیوه هایی که خیلی از مشتریا از روی اون، تو و کارت رو قضاوت میکنن، پروفایل و عکس اونه. سعی کن توی پروفایل کاریت، حتما یه توضیح کوتاه از خودت یا زمان پاسخگویی بدی و عکس روی اون هم یه عکس خوب بذار که مشتری اعتمادش جلب بشه.

واقعیتش وقتی این حرفا رو شنیدم، اولش بهم برخورد! با خودم گفتم بابا دیگه به پروفایلم چکار داری؟! اون یه چیز شخصیه دیگه! یهو توی همین فکرا بودم که حمید گفت بابا ناراحت نشو. من فقط میخوام نکته هایی که به نظرم رفتارت رو حرفه ای تر میکنه بهت بگم. اگه فکر میکنی دخالت به حساب میاد، نمیگم که از دستم دلخور نشی. اینو بدون که من همه اینا رو تجربه کردم که الان دارم بهت میگم اینا رو.

اینا رو که بهم گفت، ناراحتیش از دلم درومد و وقتی خودمم بهش فکر کردم، به این نتیجه رسیدم که حمید بدی منو نمیخواد و میخواد بهم کمک کنه! از لطفشه که داره اینا رو بهم میگه و باید همشو رعایت کنم.

منم رعایت کردم و نتیجه شد همونی که میخواستم! 2 تا قرارداد توی یک هفته و با 4 تا بازدید! سومیشم تو راهه!