چگونه به فکر جیب مشتری باشیم؟! تکنیک‌های مشتری‌پسند برای افزایش هزینه قرارداد!

در سری مطالب «چگونه فکر جیب مشتری باشیم»  داریم روش هایی رو بررسی میکنیم که بتونیم کاملا هوای جیب مشتری رو داشته باشیم. برای داشتن هوای جیب مشتری، ما 3 دسته تکنیک داریم:

دسته اول تکنیک هایی باعث کم شدن هزینه مشتری میشن
دسته دوم تکنیک هایی که تغییری در هزینه‌ها ایجاد نمی‌کنند اما در جلب اعتماد مشتری خیلی مهم هستند.
دسته سوم که قراره این دفعه در موردش توضیح بدیم تکنیک‌هایی هستند که هزینه مشتری رو زیاد می‌کنند.
ممکنه بگین این روش‌ها که قراره هزینه مشتری رو زیاد کنه، پس چه جوری من به مشتری بگم که به فکر جیبت هستم؟ چه جوری اعتمادش رو جلب کنم؟؟
اصلا کار پیچیده‌ای نیست! با روش‌های این دسته، در واقع شما داری با تجربه و دانش خودت، هزینه مشتری رو در دراز مدت کم میکنی که مبلغ قراردادش الان زیاد میشه!

روش‌هایی که هزینه مشتری رو زیاد می‌کنه

با به کار بردن این تکنیک‌ها می‎تونید کاری کنید که مشتری راضی بشه با مبلغ بیشتری با شما قرارداد ببنده:

تکنیک 1  مشورت متریال: 

در انتخاب برند ورق و یراق آلات به مشتری مشورت بدین. مثلا بگین:

«درسته که فلان برند کمی ارزون‌تر هست، اما اگه از برندی که من میگم بخری؛ عمر کابینت بیشتر میشه، دیرتر خراب میشه و در نتیجه هزینه‌ها ت رو در بلند مدت کم میکنه. البته من هم یک جورایی ترجیح میدم همونی که شما اول گفتی رو کار کنیم، اما وظیفه بود این نکته مهم رو هم بهتون بگم، تصمیمش با خود شماست»

یا برای مشتری توضیح بدین که:

«اختلاف لولای خوب و بد در یک کار به ۱۰۰ هزار تومان نمی رسه. ولی احتمال خرابی لولای بد خیلی بالاست. پس در خرید لولا صرفه‌جویی کردن یعنی هزینه بیشتر در دراز مدت! اما می‌تونی دستگیره با هزینه مناسب‌تر و در عین حال زیبا هم در بازار پیدا کنی» مثل همیشه، در این مورد هم بیان عددها و قیمت‌ها نشانه حرفه‌ای بودن شماست. حواست به این باشه که خوب بتونی آمار بدی و با رقم و عدد با مشتری صحبت کنی که کاملا متوجه نیت تو درباره افزایش کیفیت بشه.

تکنیک 2 . استفاده از پی وی سی برای زیر سینک:

پیشنهاد بدین که برای کابینت زیر سینک حتماً از پی وی سی (PVC) استفاده بشه. مثلاً بگین:

«درسته که پی وی سی هزینه بیشتری نسبت به ام دی اف داره، اما به دلیل رطوبت موجود در کابینت زیر سینک اگه از ام دی اف استفاده بشه، ممکنه خیلی زود خراب بشه و نیازه که دوباره برای تعمیر یا تعویض هزینه کنین. تازه در کنار هزینه بیشتر، کلی هم دردسر داره»

اگر بتونی چند عکس از تجربیات بد افرادی که از PVC استفاده نکردند هم نشون مشتری بدی عالیه. این جاست که آرشیو عکس به دردت می‌خوره و می‌تونی با مدرک حرفت رو به کرسی بنشونی. البته عکس‌های باکیفیتی که اصول اولیه عکس‌برداری در اونها رعایت بشه. با استفاده از مقاله زیر می‌تونی با اصول حرفه‌ای عکس آشنا بشی.

چطور از نمونه کارهامون بصورت حرفه ای عکس بگیریم؟

معامله‌ای برد- برد بین متخصص و مشتری

طرح جیب مشتری، بر اساس نظر جمعی از افراد متخصص و همکاران شما گردآوری شده و حاصل تجربه افراد خبره در زمینه کابینت سازی است.

از نظر افرادی که در طرح جیب مشتری مشارکت کردن، با تغییر شناخت متریال مصرفی میشه تا حد زیادی به جیب مشتری کمک کرد و در نتیجه قرارداد بیشتری بست. پس باید بتونید در زمینه متریال به مشتری خوب مشورت بدین تا متوجه بشه چطوری می‌تونه کیفیت کار رو بالا ببره و با هزینه بیشتری که الان پرداخت می‌کنه خودش رو بیمه کنه. یعنی در آینده به طور قابل توجهی در هزینه‌ها صرفه‌جویی داشته باشه.

مشتری باید به این درک برسه که پول زیادی که داره پرداخت می‌کنه به خاطر اینه که چند سال دیگه جیبش خالی نشه. در ضمن در مطلبی جداگانه درباره رازهای افزایش مبلغ قرارداد یا همون up sale بهتون توضیح دادیم که توصیه میکنیم اون مطلب روهم بخونین.

مهمترین نکته هم اینه که مشتری به این یقین برسه که شما دانش و تجربه خوبی در این زمینه دارین و قصد دارین مشاوره‌های درست و خیرخواهانه‌ای بهش بدین. فقط در این صورت مشتری به شما اعتماد می‌کنه که اگر این اتفاق بیفته هم شما سود می‌کنید و هم مشتری. در یک کلام میشه یک معامله برد- برد که هر دو برنده هستید. در نهایت این شما هستی که باید انتخاب کنی کدوم یک از این روش‌ها اثر بیشتری برای جلب رضایت مشتری و فروش بیشتر داره؟! و این که میخوای از این به بعد از کدوم تکنیک‌ها بیشتر استفاده کنی؟

لطفا ایده یا تجربه‌هاتون در این زمینه رو برامون در قسمت نظرات بنویسین.