اشتباهات مهلک در فروش؛ راهِ فرار مشتریان

رقابت بین کسب و کارها به اندازه‌ای زیاد شده است که اگر شما اصول حرفه‌ای فروش را بلد نباشید و در تعامل با مخاطب دچار اشتباه شوید، مشتریانتان را به راحتی از دست می‌دهید. چون وقتی مشتری احساس خوبی از ارتباط با شما نداشته باشد، به متخصص یا فروشنده دیگری مراجعه می‌کند.

در این مطلب به تعدادی از مهمترین اشتباهات مهلک در فرآیند فروش اشاره می‌کنیم.

اشتباهات مهلک در فروش چیست؟

قبل از بررسی اشتباهات مهلک در فروش باید بدانید، وقتی فروشنده خوبی هستید که  نیازهای مشتری را به درستی کشف کرده و راه حل مناسبی برای پاسخ به این نیازها ارائه دهید.

اگر به این مساله توجه نداشته باشید، مرتکب اشتباهاتی می‌شوید که جبران آن‌ها به انرژی، زمان و هزینه بیشتری نیاز دارد.

از جمله اشتباهات مهلک در فروش، میتوان به موارد زیر اشاره کرد:

باور نداشتن به محصولات و خدمات ارائه شده

شما باید ویژگی‌های محصولات و خدماتی را که به مشتری ارائه می‌دهید، باور داشته باشید تا بتوانید مشتری را قانع کنید که از آن‌ها استفاده کند. اگر به این باور و اطمینان نرسیده‌اید، یعنی با مشتری صادق نیستید.

 تصور فروشنده موفق بودن

فروش یک مهارت «آموختنی» به حساب می‌آید و به صورت مادرزادی ایجاد نمی‌شود. بنابراین باید با مطالعه و تجربه به یک فروشنده موفق تبدیل بشوید. اگر از ابتدای مسیر فروشندگی این تصور را داشته باشید که فروشنده موفقی هستید، اشتباه بزرگی مرتکب شده‌اید.

توجه بیشتر به منافع شخصی

چنانچه بیشتر از منافع مشتری به منافع خودتان توجه کنید، طرفِ مقابل رغبتی برای ادامه همکاری با شما پیدا نمی‌کند.

خوب گوش نکردن به مشتریان

تنها از طریق گوش دادن موثر به مشتریان، می‌توانید خواسته‌های آنان را کشف کرده و به نیازهای مخاطبتان به درستی پاسخ دهید.

زیاد صحبت کردن

در صورتی که تصور می‌کنید باید سخنور خوبی باشید و همان ابتدا تمام اطلاعات مربوط به محصول را در اختیار مشتری قرار دهید، سخت در اشتباه هستید.

شما قبل از ارائه اطلاعات، باید بتوانید اطلاعات خوبی در مورد مشتری و آنچه که می‌خواهد به دست آورید. به طور میانگین یک فروشنده خوب در ارتباط با مشتری فقط 46 درصد زمان را صحبت می‌کند و بیشتر در نقش شنونده ظاهر می‌شود.

صحبت بیش از حد در مورد خودتون و شرکت

مشتری باید شناخت مختصر و کلی در مورد شما و شرکتی که در آن کار می‌کنید داشته باشد. یعنی نیازی نیست وقت زیادی را به معرفی خودتان و شرکت اختصاص بدهید.

همچنین باید طوری رفتار کنید که مشتری متوجه کار تیمی شما شود. نتایج به دست آمده از یک مطالعه علمی نشان می‌دهد که اگر مشتریان متوجه شوند که غیر از شما افراد دیگری در ارتقاء محصول و مجموعه شما تلاش می‌کنند، احتمال خرید تا 285 درصد بیشتر می‌شود.

کم یا زیاد سوال پرسیدن از مشتری

شما باید بدانید چه زمانی، چه سوالاتی را از مشتری بپرسید تا شناخت مناسبی از نیاز مشتری به دست بیاورید و بتوانید به صورت هوشمندانه مذاکره را به سمت استفاده از محصول خودتان هدایت کنید.

بر اساس تحقیقات انجام شده، فروشندگانی که بین 11 تا 14 سوال از مشتری می‌پرسند، حدود 30 درصد موفق‌تر از فروشندگانی هستند که نهایتا 6 سوال می‌پرسند.

توجه بیشتر به ویژگی‌های محصول به جای نتیجه استفاده

وقتی روی نتیجه‌ی استفاده از محصول برای مشتری بیشتر از ویژگی‌های خود محصول تمرکز کنید، مشتریان تمایل بیشتری برای خرید پیدا می‌کنند.

صحبت نکردن در مورد مزیت رقابتی

کم توجهی به مزیت رقابتی باعث می‌شود شما مشتری را از دست بدهید. آمار و ارقام می‌گویند که اگر در مورد تمایز خودتان با رقبا با مشتری صحبت کنید، با افزایش 49 درصدی فروش روبرو می‌شوید.

عجولانه به سراغ قیمت رفتن

اگر همان ابتدا به جای اشاره به ویژگی‌های محصول بر اساس نیاز مشتری، به قیمت اشاره کنید، مشتری حالت تهاجمی به خود گرفته و امکان دارد از خرید منصرف شود.

بی‌توجهی به جزئیات فروش

با این کار شانس خودتان برای فروش بیشتر و فروش دوباره به همان مشتری را از بین می‌برید. فراموش کردن جزئیات سفارش، با تاخیر رسیدن به محل بازدید و بدقولی در تحویل پروژه، نمونه‌هایی از بی‌توجهی به جزئیات هستند که اعتبار شما را کاهش می‌دهند. با یادداشت‌برداری، بخش قابل توجهی از بی‌توجهی و فراموشی جزئیات جلوگیری می‌شود.

وقت صرف کردن برای کسی که قصد خرید ندارد

بعضی از مشتریان کار اجرایی ندارند و فقط برای قیمت‌گیری با شما تماس می‌گیرند. اگر احساس می‌کنید مشتری با این هدف با شما ارتباط برقرار کرده، لازم نیست وقت خودتان را برای مشاوره به این افراد و پیگیری تلف کنید. البته که تشخیص این مشتریان از مشتریان واقعی، بسیار مهم است.

در تماس نبودن با مشتری

یکی از اشتباهات مهلک در فروش، رها کردن مشتریان یا ارتباط مختصر با آن‌هاست. وقتی یک بار با مشتری تماس می‌گیرید و پاسخ نمی‌دهد، باید به تلاش خودتان برای برقراری ارتباط ادامه دهید. بعضی اوقات نیز مشتری حاضر به همکاری با شما نیست و شما بدون جویا شدن علت، مشتری را از دست می‌دهید.

قبل از پروژه و در طول انجام پروژه تا زمان تحویل باید ارتباط شما با مشتری به صورت مداوم وجود داشته باشد. پیشنهاد می‌کنیم از فضای مجازی مثل پیام رسان ها و شبکه های اجتماعی برای افزایش تعامل با مشتری غافل نشوید.

ضعف در قدرت نه گفتن به مشتریان

وقتی چندین پروژه‌ در حال اجرا دارید نباید سفارش جدیدی قبول کنید. یعنی به راحتی به مشتریان جدید پاسخ منفی دهید تا بعداً شرمنده آنان نشوید. همچنین اگر مشتری فعلی شما کاری از شما می‌خواهد که در تخصص شما نیست، قبول نکنید و به صورت منطقی درخواستش را رد کنید تا به دردسر نیفتید.

چگونه از اشتباهاتمان درس بگیریم؟!

موارد بالا تنها برخی از مهمترین اشتباهات مهلک در فروش هستند. این اشتباهات فراوانند و برخی از آن‌ها را صرفا با تجربه کردن میتوانید پیدا کنید.

ما در سلام ساختمان توصیه میکنیم، در ارتباط با مشتری، هوشمندانه رفتار کنید و رفتار مشتری را به دقت زیرنظر بگیرید. اینگونه در صورت بروز اشتباه، میتوانید خیلی زود متوجه آن شده و از تکرار آن جلوگیری کنید.