معمای دو به علاوه یک؛ چرا به مشتریان، بیش از یک متخصص معرفی میشود؟!

حتما با این تیتر یاد مذاکرات 1+5 می‌افتید. البته این جا هم قراره مذاکراتی انجام بشه تا در نهایت از بین 2 یا 3 متخصص، 1 نفر با مشتری قرارداد ببنده. از اون جا که این مساله سوالاتی رو در ذهن شما متخصصین ایجاد کرده و ممکنه برداشت‌های اشتباهی از اون صورت بگیره و این مساله رو به ماهم منتقل کردید، لازم بود در این مورد حتما توضیحاتی رو خدمت همه متخصصین گرامی مجموعه سلام ساختمان بدیم.

واکاوی یک معما

سلام ساختمان به ازای هر مشتری 2 یا 3 مجری برای بازدید می‌فرسته. همین مساله باعث شده بعضی از متخصصین شاکی بشن چون معتقدند این طوری شانس قرارداد بستن‌شون با مشتری کمتر میشه. شاید در ظاهر ادعای این افراد درست باشه اما حقیقت ماجرا این طور نیست. دلایلی وجود داره که ثابت می‌کنه این کار هم به نفع متخصصین است و هم به نفع مشتری و هم به نفع سلام ساختمان. شاید سوال کنید چطور چنین چیزی ممکنه؟ استدلال منتقدین و سلام ساختمان برای این کار چیه و چه تفاوتی با هم داره؟ بالاخره کدومشون درست میگن؟ در ادامه به این سوالات پاسخ میدیم تا جای شبهه‌ای باقی نمونه.

وقتی آمار و احتمال زیر سوال میره!

بعضی از متخصصین میگن قبل از این، یا تنها میرفتیم بازدید یا نهایتا علاوه بر خودمون یک مجری دیگه برای بازدید به مشتری مراجعه می‌کرد و نهایت دو نفر می‌شدیم و شانس قرارداد بستن بیشتر از 50 درصد یا حداقل 50 درصد بود. اما الان چون سلام ساختمان به ازای هر مشتری 3 متخصص برای بازدید می‌فرسته شانس‌مون حدود یک سوم یعنی 33 درصد میشه.

شاید به ظاهر این اعداد به نظرتون کاملا درست دربیاد اما واقعیت با این اعداد متفاوته و نمیشه این طوری در مورد شانس قرارداد بستن قضاوت کرد. اینجاست که این آمار و احتمال میره زیر سوال! حالا این استدلال چرا درست نیست؟

چرا سلام ساختمان چند متخصص برای بازدید می‌فرسته؟

طبق آزمون ها و تست های متعدد که در زمان های مختلف از مشتریان سلام ساختمان گرفته شده، به این نتیجه رسیدیم که وقتی برای مشتری یک یا نهایتا دو مجری از طرف سلام ساختمان برای بازدید فرستاده شده، احتمال اینکه اون مشتری به متخصص خارج از مجموعه مراجعه کرده و با اون قرارداد ببنده، افزایش پیدا میکنه. یعنی با کاهش تعداد معرفی متخصص به مشتری نه تنها درصد موفقیت شما در انعقاد قرارداد زیاد نمیشه، بلکه اتفاقا این احتمال کم میشه!

دلیل این مساله میتونه عدم اعتماد مشتری و تمایل زیاد اون برای مشاوره و قیمت گیری از تعداد بالای متخصص باشه. طبیعتا اگر این نیاز مشتری در داخل مجموعه برطرف بشه، احتمال قرارداد اون با متخصصین سلام ساختمان افزایش پیدا میکنه.

از یک طرف کسی که خارج از سلام ساختمان برای بازدید مراجعه می‌کنه ممکنه قیمت‌های نامربوطی بده که خیلی اصولی نباشه. یعنی این‌که احتمال داره شیطنت‌هایی انجام بشه مثلا ضرایب رو دستکاری کنند یا ترفندهایی به کار ببرند که مشتری فریب بخوره. حتما شما هم از این نوع شیطنت‌ها که در خارج از سلام ساختمان اتفاق میفته بهتر خبر دارین.

سلام ساختمان سعی می‌کنه شرایط رو طوری فراهم کنه که مشتری با اعتماد کامل به این مجموعه، سراغ دیگران نره و وقتش رو توی بازار تلف نکنه. بنابراین مشتری به این نتیجه می‌رسه که باید یکی از مجریان سلام ساختمان رو انتخاب کنه تا در آینده پشیمون نشه.

مشتری چه سودی از بازدید چند مجری می‌کنه؟

مشتری چون به سلام ساختمان اعتماد کرده و مطمئنه که سرش کلاه نمیره وقتی با 3 مجری روبرو میشه گزینه‌های بیشتری برای انتخاب داره. به هر حال در این مواقع مشتری می‌تونه 3 برخورد متفاوت و نمونه کارهای مختلف رو تجربه کنه و با توجه به توان مالی و مهلتی که برای انجام پروژه داره، همه موارد رو با هم مقایسه و از بین اون‌ها بهترین گزینه رو انتخاب کنه.

چطور شانس متخصصین برای قرارداد بستن بیشتر میشه؟

حالتی رو در نظر بگیرید که 3 متخصص از طرف سلام ساختمان برای بازدید با مشتری هماهنگ می‌کنند. با توضیحاتی که داده شد در این حالت احتمال اینکه مشتری به خارج از سلام ساختمان مراجعه کنه کمتر میشه یعنی متخصصان مجموعه شانس بیشتری دارند که با مشتری قرارداد ببندند.

از طرف دیگه وقتی متخصصین سلام ساختمان برای هر بازدید 3 نفر باشند، محدوده قیمت‌هایی که به مشتری داده میشه نزدیک به هم است. چون همون طوری که سلام ساختمان با گرون‌فروشی برخورد می‌کنه، به همون اندازه جلوی ارزون‌فروشی و کاهش کیفیت نهایی کار رو هم می‌گیره و اجازه نمیده متخصصین هر قیمت با هر کیفیتی که دوست داشته باشند به مشتری اعلام کنند. بنابراین مشتریان بر اساس توانایی متخصصین داخلِ مجموعه با اونها قرارداد بسته و احتمال عقد قرارداد در مجموعه متخصصین سلام ساختمان زیاد میشه.

ممکنه شما به عنوان یک متخصص با خودتون بگین این طوری همه چیز به نفع سلام ساختمان تموم میشه و فایده‌ای برای مجریان نداره. نگران نباشید. یادتون هست اول همین مطلب هم اشاره کردیم که متخصصین هم از این کار سود می‌برند. می‌دونید چرا؟ چون هر چی تعداد قرارداد داخل مجموعه سلام ساختمان افزایش پیدا کنه، شانس شما هم برای قرارداد بستن با مشتری بیشتر میشه. قطعا شما که داخل همین مجموعه درحال فعالیت هستین، از افزایش درصد قرارداد نسبت با بازدید های حضوری، نفع میبرین و در نهایت مطمئن باشین  هر نفعی به سلام ساختمان برسه شما هم از اون بهره‌مند میشین.

مثلث بُرد

پس متوجه شدین که بازدید چند متخصص از محل یک پروژه باعث میشه مشتری سراغ دیگران نره و از داخل مجموعه سلام ساختمان یک متخصص رو انتخاب کنه تا کار باکیفیت‌تر و مقرون به صرفه‌ ای رو تحویل بگیره. با این کار تعداد قرارداد در سلام ساختمان هم بیشتر میشه و با احتمال حذف متخصصین خارج از مجموعه، متخصصین سلام ساختمان شانس بیشتری برای قرارداد بستن با مشتری دارند. اگر متخصص، مشتری و سلام ساختمان رو یک سه ضلعی در نظر بگیریم میشه گفت در نهایت با یک مثلث بُرد روبرو میشیم.

بردی که برای هر سه ضلع این مثلث به وجود میاد.